Entrepreneurs, artisans, chefs d’entreprise, vous savez déjà que le niveau de vos ventes dépend largement de vos qualités de négociateur. En revanche, savez-vous que votre poste « dépenses fournisseurs » peut représenter plus de 65 % du chiffre d’affaires de votre entreprise et que vous pouvez le réduire en professionnalisant vos techniques d'achat ? L’objet de ce livre : apprendre à réussir au mieux les négociations avec vos prestataires et vos clients, ceci afin d’obtenir les meilleurs résultats commerciaux lors de vos entretiens. Les deux auteurs ont mis en commun leurs compétences et leurs expériences pour vous aider à y parvenir. Au terme de ce livre, vous aurez passé en revue les principes, les tactiques et les outils de négociation les plus performants pour mener à bien des rendez-vous professionnels efficaces et avisés. Ainsi, le succès ne dépendra que de vous !
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Préambule de la collection .................................................................
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Introduction .......................................................................................... XIII
1 Qu’est-ce que la négociation ?................................................... 1.1 Dénition de la négociation............................................................ 1.2 Le but de la négociation................................................................. 1.3 Les enjeux de la négociation.......................................................... 1.4 Les positions dans la négociation.................................................. 1.5 Le rapport de force......................................................................... 1.6 La volonté d’aboutir........................................................................ 1.7 L’éthique de la négociation.............................................................
2 « Gagnant-gagnant » ou « gagnant-perdant ».......................... 2.1 Les situations où l’acheteur et le vendeur sont satisfaits............... 2.2 Les conditions pour atteindre les solutionsmutuellement bénéques...............................................................
3 Le rapport de force ...................................................................... 3.1 Dénition objective et psychologique du rapport de force............. 3.2 Comment estimer un rapport de force........................................... 3.3 Rapport de force objectif défavorable............................................ 3.4 Rapport de force objectif favorable................................................
4 Les principes de conduite de la négociation ........................... 4.1 Traiter séparément les hommes et le différend.............................. 4.2 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions........ 4.3 Exiger l’utilisation de critères objectifs...........................................
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Négocier vos achats et vos ventes
4.4 Imaginer des solutions pour un bénéce mutuel...........................
5 Les négociations difîciles.......................................................... 5.1 L’analyse des risques..................................................................... 5.2 L’évaluation des risques................................................................. 5.3 L’élaboration des scénarios............................................................
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L’environnement de la négociation ............................................
7 Le recueil des informations concernant le fournisseur ou le client ........................................................... 7.1 La situation de votre interlocuteur.................................................. 7.2 Ses attentes probables.................................................................. 7.3 La qualité de la relation.................................................................. 7.4 Sa culture.......................................................................................
8 La préparation de la négociation ............................................... 8.1 Pourquoi préparer une négociation ?............................................. 8.2 Dénir les points à aborder............................................................ 8.3 Hiérarchiser les enjeux................................................................... 8.4 Se xer des objectifs...................................................................... 8.5 Construire son argumentaire.........................................................
9 Le tableau de synthèse ............................................................... 9.1 Présentation du tableau................................................................. 1.8 Hiérarchiser les points à aborder...................................................1.9 Préparer sa conclusion..................................................................
10 Gagner en performance lors de la rencontre ..................................................................... 10.1 Avoir une approche marketing dans la négociation....................... 10.2 Identier les motivations de l’interlocuteur..................................... 10.3 Donner de la force à ses arguments.............................................. 10.4 Poser des questions qui font dire « Oui »...................................... 10.5 Savoir gérer les objections.............................................................
KEDGE Business School propose des formations dont la vocation est d’apporter aux cadres – et aux futurs cadres – les compétences nécessaires pour gérer et développer des entreprises. Une des ambitions principales est de préparer des professionnels à accompagner les entreprises de toutes dimensions dans leurs projets. Dans cette perspective, une attention particulière est portée à la gestion des entreprises de petites et moyennes tailles.
Traditionnellement, les programmes de formation dispensés à KEDGE Business School intègrent des réexions sur les méthodes, les outils et les concepts managériaux pour une plus grande performance des TPE et des PME. Rappelons qu’en matière d’enseignement de la gestion, la plupartdes travaux universitaires, mais également des consultants, s’intéresse d’abord aux problématiques d’entreprises de grande envergure.
Citons, par exemple, la gestion prévisionnelle des emplois et des compétences qui s’avère souvent coûteuse et peu efcace dans le cadre d’entreprises petites et moyennes. De même, la plupart des approches marketing sont de peu d’utilité hors des entreprises de grandes tailles. On pourrait également multiplier les exemples d’outils issus du management de la qualité ou dela nance dont le champ d’application reste les grands groupes industriels ou de service.
L’importance de la TPE et de la PME dans le tissu économique français exige une attention plus importante de la part des organismes de formation an d’adapter leurs contenus. Poursuivant ses efforts pour répondre aux problèmes auxquels ces entreprises doivent faire face, KEDGE Business School s’associe