Plan de cours Gestion Commerciale
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Plan de cours Session Automne 2005 Titre du cours : Gestion commerciale Code du cours : 401-106-AH Pondération : 2-1-3 Compétence(s) visée(s) : Permettre à l’élève d’appliquer à la compréhension du phénomène humain, dans des situations concrètes, des notions disciplinaires Atteinte partielle Discipline : Administration Programme : Sciences humaines, profil gestion des affaires (300.12) Enseignante : Geneviève Bélanger Local : A - 4324 Téléphone : (514) 389-5921 poste 2544 Courriel : genevieve.belanger@collegeahuntsic.qc.ca Département : Techniques administrative Objectif-standard visé Toutes les compétences ministérielles, y compris celle(s) reliée(s) à ce cours peuvent être consultées à l’adresse suivante : http://www.collegeahuntsic.qc.ca/services/spdp/OS.html Présentation générale Présentation du cours : Ce cours vise à permettre à l’élève de connaître et d'appliquer des outils propres à la commercialisation de biens ou de services à des consommateurs ou à des entreprises. Objectifs terminaux du cours : À l’issue de ce cours l’élève sera capable : 1. d’identifier les variables contrôlables et incontrôlables du marketing; 2. d’identifier les interrelations du marketing mix; 3. d’analyser les besoins; 4. de saisir les fondements d'une prévision de vente; 5. de développer une stratégie de commercialisation. Page 1 Déroulement du cours Étape 1 : Comprendre le marketing Objectifs ...
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Plan de cours
Session Automne 2005
Titre du cours :
Gestion commerciale
Code du cours :
401-106-
A
H
Pondération :
2-1-3
Compétence(s) visée(s) : Permettre à l’élève d’appliquer à la compréhension du phénomène humain,
dans des situations concrètes, des notions disciplinaires
Atteinte partielle
Discipline :
Administration
Programme
:
Sciences humaines, profil gestion des affaires (300.12)
Enseignante :
Geneviève Bélanger
Local :
A
- 4324
Téléphone :
(514) 389-5921
poste 2544
Courriel :
g
e
n
e
vieve.belanger@collegeahuntsic.qc.ca
Département :
Techniques administrative
Objectif-standard visé
Toutes les compétences ministérielles, y compris celle(s) reliée(s) à ce cours peuvent être consultées à
l’adresse suivante
:
http://www.collegeahuntsic.qc.ca/services/spdp/OS.html
Présentation générale
Présentation du cours :
Ce cours vise à permettre à l’élève de connaître et d'appliquer des outils propres à la
commercialisation de biens ou de services à des consommateurs ou à des entreprises.
Objectifs terminaux du cours :
À l’issue de ce cours l’élève sera capable :
1
. d’identifier les variables contrôlables et incontrôlables du marketing;
2
. d’identifier les interrelations du
marketing mix
;
3
. d’analyser les besoins;
4
. de saisir les fondements d'une prévision de vente;
5
. de développer une stratégie de commercialisation.
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Déroulement du cours
Étape 1 : Comprendre le marketing
Objectifs spécifiques :
Le marketing dans un monde en évolution
1- connaître les principes fondamentaux du marketing
2- comprendre la nature de la fonction marketing dans l’entreprise moderne
3- interpréter la philosophie de gestion du marketing
4- évaluer les défis que pose l’application du marketing dans les nouveaux champs d’action
L’influence de l’environnement dans la prise de décision
1. comprendre la notion d’environnement décisionnel
2. distinguer le microenvironnement du macroenvironnement
3. expliquer l’importance de déceler les menaces et les occasions d’affaires
Contenu :
Présentation des chapitres 1 et 2
Étape 2 : Analyser le marché
Objectifs spécifiques :
Le comportement d’achat des consommateur
1. définir l’expression « comportement du consommateur »
2. utiliser le modèle de la boite noire pour analyser le comportement d’acaht
3. comprendre l’influence des variables exogènes et endogènes sur le comportement d’achat
4. définir les trois principaux types de situations d’achats
5. décrire le processus de résolutions d’un problème étendu
Le système d’information et la recherche en marketing
1. Expliquer le rôle de l’information dans la prise de décision
2. Définir le concept de système d’information en marketing et expliquer ses fonctions
3. Définir le concept de recherche en marketing
4. Décrire les étapes du processus de recherche en marketing
5. Distinguer le système d’information de la recherche en marketing
La segmentation du marché et la sélection du groupe cible
1. Expliquer le concept de segmentation du marché
2. Décrire les 4 principales bases de la segmentation
3. Connaître les conditions d’une segmentation efficace
4. Expliquer le concept du groupe cible
5. Reconnaître les 3 principaux types de stratégie de marketing
6. Expliquer le concept de positionnement de produit
7. Établir le lien entre la segmentation du marché, la sélection du groupe cible et le
positionnement du produit
Contenu :
Présentation des chapitres 3, 4 et 5
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Étape 3 : Développer le marketing mix
Objectifs spécifiques :
La conception du produit
1. Définir la notion de produit
2. Comprendre les 3 niveaux d’analyse du produit
3. Distinguer les biens de consommation des biens industriels
4. Expliquer les principaux éléments de la gestion du produit
5. Expliquer les principaux aspects de la gestion d’une ligne de produits
6. Expliquer les principaux aspects de la gestion d’une gamme de produits
Le développement et l’évolution du produit dans le temps
1. Définir la notion de nouveau produit
2. Expliquer les étapes du processus de développement d’un nouveau produit
3. Définir les phases du cycle de vie du produit
4. Comprendre les caractéristique de chaque phase du cycle de vie
La fixation du prix de vente
1. Définir la notion de prix de vente
2. Énumérer les facteurs internes qui influent sur la fixation du prix
3. Comparer les trois principales méthodes de fixation du prix de vente
La gestion du prix de vente
1. Comprendre comment le prix de vente peut être utilisé lors du lancement d’un nouveau
produit
2. Reconnaître les différentes applications du prix de vente aux produits existants
3. Expliquer pourquoi et comment l’entreprise adapte son prix à la situation du marché
4. Précises les circonstances qui conduisent à la modification du prix de vente
L’établissement du canal de distribution
1. Expliquer la nature d’un canal de distribution
2. Énumérer les principales fonctions d’un canal de distribution
3. Reconnaître la nécessité de la collaboration entre les membres d’un canal et préciser les
sources de conflits possibles
4. Distinguer les canaux de distribution traditionnels et les canaux intégrés
5. Expliquer le type de décisions que doivent prendre les manufacturiers
6. Expliquer la nature de la distribution physique
7. Expliquer la relation entre la distribution physique et la gestion du marketing
Le rôle des intermédiaires
1. Définir la notion de détaillant
2. Expliquer le rôle des détaillants dans un canal de distribution
3. Décrire les principaux types de détaillants
4. Définir la notion de grossiste
5. Expliquer le rôle des grossistes dans un canal de distribution
6. Décrire les principaux types de grossistes
Le processus de communication
1. Connaître les principaux éléments du processus de communication
2. Expliquer les applications que l’entreprise peut tirer de ce processus
3. Montrer l’évolution des tendances actuelles en matière de communication
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Le plan de communication
1. Définir la notion de plan de communication
2. Expliquer les principales décisions relatives à une campagne de publicité
3. Connaître les principales décisions relatives à un programme de promotion des ventes
4. Évaluer l’importance des relations publiques dans un plan de communication
5. Connaître les principaux types de commandites
6. Apprécier l’intérêt que portent les entreprises à l’endroit de l’autoroute électronique
Contenu :
Présentation des chapitres 6 à 13
Étape 4 : Gérer le marketing
Objectifs spécifiques :
L’analyse stratégique et le plan de marketing
1. Reconnaître l’importance de la planification dans l’entreprise
2. Expliquer la nature de l’analyse stratégique
3. Décrire les étapes d’un plan de marketing
4. Expliquer les types de contrôle de gestion du marketing
La relation avec le client : valeur, satisfaction et qualité
1. Définir l’expression « créer de la valeur pour le client »
2. Comprendre la notion de satisfaction de la clientèle
3. Apprécier la chaîne de valeur comme modèle d’intégration des fonctions de l’entreprise
4. Reconnaître l’importance de fidéliser la clientèle
5. Expliquer la notion de marketing relationnel
6. Évaluer les liens entre la gestion du marketing et la qualité totale
Contenu :
Présentation des chapitres 14 et 15
Programmation
Lire le chapitre pour la date indiquée
24 août
Chap. 1 : Le marketing dans un monde en évolution
31 août
Chap. 2 : L’influence de l’environnement dans la prise de décision
7 septembre
Chap. 3 : Le comportement d’achat des consommateur
14 septembre
Chap. 4 : Le système d’information et la recherche en marketing
21 septembre
Chap. 5 : La segmentation du marché et la sélection du groupe cible
28 septembre
Examen intra 1
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5
5 octobre
Chap. 6 :
La conception du produit
12 octobre
Chap. 7 : Le développement et l’évolution du produit dans le temps
19 octobre
Chap. 8 : La fixation du prix de vente
Chap. 9 : La gestion du prix de vente
26 octobre
Chap. 10 : L’établissement du canal de distribution
Chap. 11 : Le rôle des intermédiaires
2 novembre
Examen intra 2
9 novembre
Chap. 12 : Le processus de communication
16 novembre
Chap. 13 : Le plan de communication
23 novembre
Chap. 14 : L’analyse stratégique et le plan de marketing
30 novembre
Chap. 15 : La relation avec le client : valeur, satisfaction et qualité
7 décembre
Révision
14 décembre
Examen final
Méthodologie
Présentation théorique avec transparents PowerPoint
Utilisation d’Internet pour des recherches
Lecture du manuel de base
Discussion en classe sur les solutions aux mises en application
Évaluation
Évaluation formative :
Rencontre d’équipe sur l’évolution des travaux
Échanges en classe
Évaluation sommative :
Remise
Pondération
Votre note
Travail pratique 1
14 septembre
10
Examen intra 1
28 septembre
20
Travail pratique 2
12 octobre
15
Examen intra 2
2 novembre
20
Travail pratique 3
7 décembre
15
Examen final
14 décembre
20
Total
100
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La note d’un travail d’équipe s’applique à tous les membres de l’équipe, à moins qu’un
avis contraire soit communiqué par écrit par l’ensemble des membres de l’équipe.
Matériel requis
KOTLER, DI MAULO, ARMSRONG, CUNNINGHAM, WARREN,
Le marketing : de la théorie à la pratique
,
2
e
édition, éd. Gaetan Morin, 1998.
Médiagraphie
ASTOUS, Alain d', Naoufel DAGHFOUS, Pierre BALLOFFET, et Christèle BOULAIRE.
Comportement du consommateur,
Montréal, Chenelière/McGraw-Hill, 2002, 460 p.
DEVITO, Joseph A., Gilles CHASSÉ, et Carole VEZEAU.
La communication interpersonnelle,
Saint-Laurent, Éditions du Renouveau Pédagogique inc., 2002, 411 p.
PETTIGREW, Denis, et Normand TURGEON.
Marketing,
4
e
édition, Montréal,
Chenelière/McGraw-Hill, 2000, 477 p.
ZEITHAML Valarie A., Bitner Mary Jo,
Services Marketing, integrating customer focus across
the firm
, McGraw-Hill Irwin, New York, 2003, 668 pages.
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Règles départementales
1. Répartition et pondération des évaluations sommatives
1.1 Chaque cours doit comporter un minimum de trois (3) évaluations sommatives sous deux (2) modes
d’évaluation différentes, incluant l’examen de fin de session, ou le travail ou l’activité d’évaluation qui en
tient lieu, chacune des évaluations ne pouvant compter pour plus de cinquante pour cent (50%) de la note
finale de l’étudiant.
2. Présentation et correction des travaux, tests et examens
2.1 Les travaux produits en cours de session doivent respecter les normes de présentation usuelles. Travaux
faits à l’ordinateur sauf en ce qui concerne les réponses aux questions dans le guide de l’étudiant qui
requièrent l'utilisation du formulaire de l’annexe 3.
2.2.1 Puisque les professeurs sont responsables de la valorisation, de la qualité et de l’amélioration de la
maîtrise de la langue dans l’enseignement et l’apprentissage; un pourcentage jusqu’à concurrence
de dix pour cent (10%) est retenu, par activité évaluée, pour une mauvaise qualité du français.
2.2.2 a) Tout retard dans la remise par l’étudiant ou le groupe d’étudiants, d’une activité évaluée,
entraîne une pénalité jusqu’à concurrence de dix pour cent (10%) par jour de retard.
b) Si le retard chevauche une fin de semaine (le samedi et/ou le dimanche), une pénalité
additionnelle jusqu’à concurrence de dix pour cent (10%) est imposée.
3. Processus de révision de notes
L’étudiant peut faire une demande de révision de notes pour tout travail, test ou examen qui est compté
dans la note finale attribuée pour un cours ou une activité d’apprentissage. Toutefois, une demande de
révision de notes ne peut porter sur un travail, test ou examen pour lequel le délai prescrit pour effectuer la
demande est expiré.
4 . Absence à une évaluation sommative
4.1 Il n’y a pas de reprise d’évaluation au Collège. En cas d’absence, l’étudiant se voir attribuer la note zéro
(0).
4.2 Toutefois, l’étudiant qui a dû s’absenter à un test, à un examen ou à un laboratoire pour une raison sérieuse
peut reprendre cette activité. Dans ce cas, la procédure à suivre est la suivante:
4.2.1 L’étudiant doit d’abord rencontrer le professeur et lui fournir, à sa demande, un document écrit qui
atteste le motif de son absence.
4.2.2 Le professeur peut demander à l’étudiant de se présenter au bureau du coordonnateur à
l’enseignement afin de justifier son absence.
4.3 Dans le cas d'une évaluation différée, c’est le professeur qui en détermine le moment, que ce soit en cours
ou à la fin de la session, ainsi que les modalités.
5. Plagiat
Le département et le Collège considèrent comme plagiat tout geste par lequel un étudiant cherche à s’attribuer
une production dont il n’est pas l’auteur, toute collaboration à un geste semblable ou toute tentative de le poser.
Les situations suivantes constituent notamment un plagiat, qu’elles touchent une partie ou la totalité du travail,
du test ou de l’examen concerné.
5.1
Copier un travail
: l’utilisation en tout ou en partie d’un texte d’une autre personne en le faisant passer
pour sien dans un travail.
5.2
Copier un examen
: l’utilisation pendant un examen de documents ou de matériel non autorisés ou le
recours à l’assistance d’un autre étudiant, que cette assistance soit accordée volontairement ou non.
5.3
Utiliser de matériel illicite
: l’utilisation avant ou pendant un examen de documents ou de matériel non
autorisés obtenus par l’achat, le vol, la fraude ou la coercition.
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5.4
La substitution de personnes
: le fait de remplacer ou de se faire remplacer par une autre personne lors d’un
test ou d’un examen.
6. Sanction pour plagiat
6.1 Lors d’un constat de plagiat, le professeur en avise sans délai l’étudiant concerné et rédige un mémo au
coordonnateur à l’enseignement qui voit à le déposer à son dossier et qui s’assure de l’application des
sanctions prévues.
6.1.1 La note zéro (0) pour le travail, l’examen ou le test est attribuée lorsqu’un étudiant se rend
coupable de plagiat pour la première fois.
6.1.2 La note zéro (0) pour le cours au complet est attribuée lorsqu’un étudiant se rend coupable de
plagiat pour une deuxième fois.
6.1.3
Lorsqu’un étudiant se rend coupable de plagiat pour une troisième fois, les dispositions de la
Politique institutionnelle d’évaluation des apprentissages (PO-12) s’appliquent.
Disponibilité hors classe
Lundi de midi à 14h
Mardi de 10h à midi
Vendredi de 11h à midi
Également possible sur rendez-vous.
